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揭秘:汽车销售冠军销售技巧及话术

所属版面:汽车行业知识 作者:中华汽车网校-何 阅读:675 更新时间:2018-10-25

对企业而言,最大的成本不是广告和推广费用,而是没有经过训练的员工他每天都在得罪企业的客户。据葡京会员开户帮(微信公众号escpgb)了解,销售人员的素质和技能对项目成败起着越来越重要的作用。那么,一名汽车销售如何才能在短时间内成为具有营销概念和销售技巧的销售人才呢?中华汽车网校揭秘汽车销售冠军销售技巧,助你职业成长之路。


揭秘:汽车销售冠军销售技巧及话术@chinaadec.com


一、汽车销售技巧
1、了解顾客的背景
了解顾客的背景包含顾客的购车阅历、顾客的决议计划行为类型。若顾客已有购车阅历,那他在购车方面会有自己的一套见解,并且会对从前的车子有哪些不满的当地,会对新车有严苛的要求。而顾客的决议计划行为类型,择判断顾客是否有购买的权力,或许说购买权力的比重的多少。了解清楚之后,方能进行下一步的商洽。
2、树立顾客的舒适感
商洽最忌就是紧绷的商洽空气,有任何的风吹草动都可能形成商洽的决裂。故汽车销售人员必定要制作让顾客放送、舒适的空气,让顾客没有任何心思担负,来敞高兴扉谈他自己的实在主意。
3、获得顾客的信任和好感
许多时候,销售不是销售产品而是销售自己。若销售人员能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信任你,那你的销售能够说是无往不利的!如果汽车销售能够从自己的专业度、热心、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近间隔,那么就能给自己制作有利商洽条件。
4、关怀顾客的需求
当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心思担负来的。汽车销售必定要消除顾客的心思障碍,用实际行动通知他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够捉住顾客的心。
5、不打无准备之仗
很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。真正成功的销售,需要从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。除此之外,在闲暇之余汽车销售人员还应该到汽车市场去转转,一来调查一下市场做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身。
6、借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。现在汽车销售经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当在价格或者其他什么问题上卡住的时候,销售人员常常会请出店长来帮忙。一来表明确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽。当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
7、见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记销售的使命,就是促成销售。不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
8、送君一程

销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此,销售人员一定要注意和已成交的顾客维持良好关系,这会给销售人员带来丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他办理好业务,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。


二、汽车销售流程

汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪,一共有九个环节。

揭秘:汽车销售冠军销售技巧及话术@chinaadec.com

1、客户开发--客户开发是汽车销售的第一个环节,这一环节主要是关于如何去寻找客户,在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
2、客户接待--在客户接待环节,我们怎样有效地接待客户,怎样获得客户的资料,怎样把客户引导到下一环节中去。
3、需求咨询(分析)--需求咨询也叫需求分析。在需求分析里,我们将以客户为中心,以客户的需求为导向,对客户的需求进行分析,为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4、绕车介绍--在绕车介绍中,我们将紧扣汽车这个产品,对整车的各个部位进行互动式的介绍,将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍,向客户展示能够带给他哪些利益,以便顺理成章地进入到下一个环节。
5、试乘试驾--试乘试驾是对第四个环节的延伸,客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能,从而增加客户的购买欲望。
6、异议的处理--在这一环节,销售人员的主要任务就是解决问题,解决客户在购买环节上的一些不同的意见。如果这一环节处理得好,就可以顺利地进入下一环节,也就是说可以与客户签订合同了。如果在处理异议这个问题上处理得不好,销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里,为什么客户不购买你的车。
7、成交资讯--在成交资讯中,主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。
8、交车服务--第八个环节是交车服务,交车是指成交以后,要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。

9、售后跟踪--最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户,销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系,以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此,售后服务是一个非常重要的环节,可以说是一个新的开发过程。


三、常见汽车销售话术
1、这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中,销售员必定不能简略答复一句多少钱完事。销售员的答复:“先生/小姐您好,咱们这款车的价格定位比较人性化,都是依据客户的实际状况来配套装备的,所以价格也就会有所不同。”然后依据客户状况给出不同装备的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。由于你报出低的价格之后即便装备再好,客户也不愿意再出高的价格。
2、能优惠多少?
这一问题千万不能一会儿把公司给你的贱价一会儿亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员能够跟客户说:咱们这个价格是十分优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣钱的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要容易给客户一降再降。
3、还有什么东西送?
做汽车销售的人都理解公司是有许多的顺便精品赠送给客户的,但也不是随意送。在能说服客户的状况下尽量不要给客户额定赠送其他的礼品,由于礼品也需要本钱,赠送礼品就等于在削减自己的佣钱。在汽车销售话术中能够跟客户说:咱们现已赠送您许多的礼品了,在这个价格上再送的话咱们会亏本很难向公司告知的。遇到坚持要送东西的客户时,必定要跟客户说我帮您向上级请求,让客户感觉到这个礼品的确有价值以及你帮了他。
4、怎样比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好答复的问题,汽车销售员在答复时首先要肯定客户。可以说:嗯、咱们的价格的确比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?何况咱们这个价格的装备和效果在网上也是没有的,所以这个装备和售后的效果对于这个价格是不贵的。
5、痛快点,这车多少钱卖?
客户提到这个份上了阐明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户斡旋阐明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买,可以选择在附加赠送的礼品和售后效劳中削减。
6、什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个张望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员必定不能随意回客户时间或许不知道就完事,而是捉住他想要这台车的优势再次说服客户。在汽车销售话术中能够说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,何况在这个价格的基础上咱们赠送的附加礼品也等于降了许多。
7、那我回去考虑一下

聪明的汽车销售员都理解这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中能够捉住客户的心思:“请问您是不是还有哪些方面的顾忌呢?有什么疑问我能够帮您回答。” 站在客户的角度帮客户剖析,把他一切顾忌消除。

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